Sponsorsælgerens DNA – og gode råd om rådgivning

Jeg talte forleden med en sponsoransvarlig, der skal have solgt sponsorater for fem millioner på seks uger (!) til en stor event, og vi diskuterede, hvad det kræver at sælge sponsorater. Her er de vigtigste ord, der blev sat på opgaven:

  1. vedholdenhed
  2. passion
  3. kompetence
  4. held

Jeg har sat dem op i, hvad jeg mener er den prioriterede rækkefølge. At sælge sponsorater er nemlig salg med stort S, så den vigtigste egenskab er vedholdenhed. Man skal kunne ringe til nr. 31, når 30 potentielle sponsorer har sagt nej, og man skal heller ikke altid acceptere det første nej fra en oplagt sponsor. Så det er egenskab nr. 1; en fuldstændig uundværlig egenskab.  Du kan være nok så passioneret, dygtig og heldig, men hvis ikke du tør/magter at ringe marketingcheferne op, så får du nul kroner på sponsorkontoen.

Hvis du først har salgs-genet og vedholdenheden, så kan du egentlig klare dig uden de øvrige tre egenskaber på listen, men det er selvfølgelig en stor fordel, hvis du er passioneret og vidende om det, du gerne vil sælge sponsorrettigheder til. Og du skal være kompetent, forstået på den måde, at du har styr på sponsorstrategien, det kreative koncept, aktiveringsideer, sponsorjuraen, effektmåling og målgruppeanalyse. Og så hjælper det selvfølgelig med noget held; fx at marketingbudgettet ikke lige er blevet disponeret for de næste 12 måneder, eller at ham du ringer til, siger ja på stedet og sender dig videre til et andet godt lead; eller at hende du ringer til er passioneret om netop det, du gerne vil sælge.

Man kan ikke købe vedholdenhed
Hvis du kan finde alle de egenskaber i den samme person, så har du en RIGTIG dygtig sælger. Og nu nærmer vi os sagens humle; for der findes ikke mange, der er både vedholdende, passionerede, kompetente og heldige – og så vil man gerne have hjælp. Og her går det galt for mange, der køber rådgivning. De køber sig nemlig til egenskab nr. 3 på listen: kompetence, og så får de hjælp til at udforme nogle sponsorkoncepter (hvad har vi egentlig på hylderne, som sponsorer vil finde interessant), prisfastsættelse, en liste med oplagte sponsorer, aktiveringsideer – måske sågar sponsorpræsentationer og kontaktpersoner.

Derefter bliver udbyderne overladt til sig selv og opdager (eller erkender det, de nok godt vidste i forvejen), at de mangler egenskab numero uno: vedholdenhed og sælgerens lyst til at komme ud og sælge sponsorater. Jeg har adskillige gange som sponsorkonsulent udformet kreative koncepter, sindrige prisstrukturer og sågar kontraktudkast, der nu ligger i skufferne rundt omkring hos danske sponsorudbydere, som ikke magtede salgsopgaven. Det er synd, og spild af penge for de i forvejen økonomisk trængte sponsorudbydere. I stedet for at sponsorarbejdet spytter penge i kassen, så ender det med at dræne kassen og blive et nederlag for direktøren og/eller sponsorchefen.

Hvad gør vi så?
Jeg anbefaler, at sponsorudbydere er ærlige over for sig selv, hvis der mangler en decideret sælger i organisationen. Det er første skridt, hvis man vil arbejde seriøst med sponsering. Der er nogle få firmaer, der tilbyder at sælge sponsorater mod en klækkelig provision, men det er klart at foretrække at have sin egen mand/kvinde i organisationen, som har lyst til at sælge.

Når det er på plads, så kan det sagtens give mening at få hjælp til at strikke en genial sponsorstrategi sammen med nogle unikke, skræddersyede ydelser, som du kan tage kassen for. Men ikke før, du har styr på eget hus.

Skriv et svar